Inloggen

Onderhandelen: herken de valkuilen

Onderhandelingen spelen een belangrijke rol in ons leven. Met directe collega's en leidinggevenden, managers of een Raad van Bestuur. En ook met partner, kinderen, familie, vrienden en patiënten onderhandelt u misschien vaker dan u in de gaten heeft. Iedereen heeft zijn eigen onderhandelstijl en aanpak. Wie gemakkelijk onderhandelt, weet deze drie valkuilen te omzeilen:

  1. Willen winnen doet de samenwerking geen goed.
    Een goede onderhandeling kent geen winnaars of verliezers. Je hebt elkaar ook in de toekomst nog vaak hard nodig. Probeer daarom te accepteren dat iedereen een eigen visie heeft en een eigen belang. Kijk vooral waar de belangen overeenkomen, maar neem ook de bezwaren van de ander serieus. Blijf vragen stellen tot het helder is en leg dan rustig uit hoe u ernaar kijkt. Onderzoek of de wil er is om samen te kijken naar een oplossing en de intentie om er samen uit te komen.

  2. Met alleen 'je punt willen maken' schiet je het doel voorbij.
    Doordrammen, in herhaling vallen, je punt willen maken. Onderhandelen is een spel dat je moet willen spelen en misschien zelfs een beetje leuk moet vinden. Oók de bezwaren of weerstand aan de andere kant. Bereid u altijd goed voor, vooral op de juiste argumenten, maar besef: het juiste argument is vooral dát argument dat aansluit bij de verwachtingen, belangen en wensen van de ander.

  3. Emotie mag, maar laat het niet de overhand nemen.
    Emotie kan iemand overkomen maar bij een onderhandeling leidt dat zelden tot een effectief resultaat. Wat te doen als het u toch overkomt? Benoem rustig uw wens om een kop koffie, een toiletbezoek of uitstel van gesprek omdat u meer informatie nodig heeft. Schors, stel even uit en neem rustig de tijd. Voelen wat u voelt is overigens heel belangrijk: erken altijd wat er bij uzelf gebeurt, dat een opmerking u boos maakt of een non-verbaal signaal van de ander u opvalt. Echter, houd regie over uw eigen gedrag en laat de emotie het niet overnemen.

Meer informatie

Wilt u meer leren over Onderhandelen? In de eendaagse training Onderhandelen leert u stap voor stap de spelregels en fasering van het onderhandelen kennen en de juiste vaardigheden toe te passen.
Arts spreekt patiënt