Betaal de juiste prijs bij een praktijkovername

Door de bank genomen?

Enige tijd geleden werd ik in paniek gebeld door een fysiotherapeute. Ze werkte op dat moment in loondienst bij een middelgrote praktijk, samen met nog 2 collega’s. Haar werkgever had haar de kans geboden om de praktijk over te nemen. Een prachtige mogelijkheid, die ze dolgraag wilde benutten. Ze begon daarom op tijd met de noodzakelijke gesprekken. De overnameprijs was vastgesteld door de eigenaar en bestond uitsluitend uit een bedrag voor de goodwill.

Zij accepteerde deze vraagprijs en is op gesprek geweest bij de bank voor een financiering. Helaas werd deze financieringsaanvraag afgewezen. Mijn klant zat met haar handen in het haar. Ze begreep niet waarom de bank niet mee wilde. Alles was inmiddels aangepast aan de nieuwe situatie: contracten met verzekeraars, bankrekeningnummers, arbeidsovereenkomsten, huurcontract en de patiënten waren al geïnformeerd.

Uiteraard heb ik haar verder begeleid, maar de vraag is of dit geschetste scenario te voorkomen was. Mijn antwoord hierop is 'ja'. Ik zal u toelichten waarom.

Wat is goodwill?

Eerst moet u zich de vraag stellen wat goodwill eigenlijk is. Letterlijk betekent het ‘welwillendheid’. Meer toegespitst op een praktijk: ‘in geld uitgedrukt niet-tastbaar vermogen van een onderneming’. En dit geeft dan direct aan dat het begrip voor meerdere uitleg vatbaar is. ‘Goodwill is wat de gek ervoor geeft’, menen sommigen. Daar ben ik het niet mee eens. Ik pleit voor een meer objectievere benadering.

De achterliggende vraag is: ‘betaal ik niet teveel voor deze praktijk?’ Om daar antwoord op te kunnen geven, zult u eerst voor uzelf een waarde moeten toekennen aan de praktijk. Pas dan kunt u het hebben over de prijs. Als mijn klant zich aan onderstaande 4 stappen had gehouden, was de uitkomst waarschijnlijk anders geweest.

Stap 1: Kijk naar de objectieve cijfers

De jaarcijfers van een praktijk (bij voorkeur over de afgelopen 3 jaar) geven een duidelijk en objectief inzicht in de omzet en kostenstructuur over de afgelopen jaren:

• Geeft de omzet een stijgende of dalende lijn te zien of is deze stabiel?
• Is er een verschuiving zichtbaar binnen de verschillende omzetcategorieën?
• Hoe verhouden de kosten van de praktijk zich ten opzichte van de omzet?
• Wat is de beloningsstructuur van de werknemers?

Belangrijk aandachtspunt is hoe de praktijk zich cijfermatig verhoudt ten opzichte van vergelijkbare praktijken. Met de juiste marktinformatie (de zogeheten benchmarks) ziet u of de praktijk beter of slechter presteert en, wellicht nog belangrijker, waarom dat zo is. Bespreek deze zaken met uw adviseur en ga in gesprek met de verkopende partij.

Stap 2: Interpreteer de toekomst

Cijfers geven inzicht in wat geweest is. U koopt echter niet het verleden en zult daarom een goede inschatting moeten maken van de ontwikkelingen van de praktijk in de toekomst. U weet: niets is zeker, behalve onzekerheid. Toch moet u zich onder andere de volgende vragen stellen:

• Hoeveel patiënten zullen na de overname overstappen naar een andere praktijk?
• Welke plannen hebben de verzekeraars met betrekking tot de fysiotherapie en wat is het effect op deze praktijk?
• Wat gaan concurrerende praktijken in de buurt doen?
• Blijven de huidige werknemers nog in dienst?

U moet zich uiteindelijk een beeld gaan vormen van de winstgevendheid van de praktijk. Ook hier geldt: bespreek dit soort zaken met een deskundig adviseur die ingevoerd is in de markt.

Stap 3: Bepaal uw prijs

Na deze voorgaande stappen, kunt u uw waarde toekennen aan de praktijk. Grote kans dat deze waarde afwijkt van de waarde die de verkoper in gedachten heeft. U moet dus tot een overnameprijs gaan komen. Wat bent u bereid om maximaal te betalen en wil de verkoper minimaal ontvangen? Dan zijn de berekende waardes een mooi uitgangspunt om de onderhandelingen in te gaan. Voordat u deze onderhandelingen start, raad ik aan om tegelijkertijd de volgende vraag te stellen:

Stap 4: Kan ik het betalen?

Met het bedrag dat u betaalt, koopt u in feite toekomstige winsten. Met deze winsten wilt u uw investering in een aantal jaar terugverdienen en uw huidige levensstandaard behouden. En dat is precies wat de bank beoordeelt als u een financiering aanvraagt. Bent u in staat om de aflossingen en de rentebetalingen binnen de gestelde termijn te voldoen? En is uw netto besteedbaar inkomen daarna nog voldoende?

Goed voorbereid naar de bank

Om straks goed voorbereid naar de bank te gaan, adviseer ik om dergelijke berekeningen vooraf te doen. U krijgt dan een goed beeld van uw inkomen na praktijkovername en ziet dan direct of het een haalbare zaak is. Zo niet, dan is de overnameprijs waarschijnlijk te hoog en kunt u dit argument gebruiken in de gesprekken met de verkoper. De kans is dan uiteraard ook aanwezig dat de overname niet doorgaat. U behoedt zich dan voor het betalen van een te hoge prijs en u heeft dat in ieder geval zelf besloten. En zeg nou zelf: dat voelt toch beter dan een negatief oordeel van de bank.

En mijn klant? Wij hebben met haar de 4 stappen ondernomen en zij is inmiddels de trotse eigenaar van de praktijk geworden. Weliswaar een paar maanden later dan gepland, maar wel tegen een prijs die haar beter past.