5 tips om goed te onderhandelen

11-02-2014 Wout Raadgers

Wil jij je wensen realiseren? Of het nou om studie, stage, werk of privéleven gaat: om je doelen te bereiken, heb je anderen nodig. Hoe zorg je dat zij je geven wat je wilt, zonder ze daarbij in het harnas te jagen? Volgens Wout Raadgers, trainer van de cursus Onderhandelen, heeft het allemaal te maken met een goede voorbereiding en flexibiliteit. Lees hier zijn 5 gouden tips.

1) Bereid je goed voor

Bedenk in de voorbereiding wat jouw wensen en belangen zijn én die van je gesprekspartner. Wanneer je gezamenlijke belangen herkent, benoem deze dan in het gesprek. Bedenk voor de tegengestelde belangen opties om deze te overbruggen. Zet daarbij eventueel 'wisselgeld' in. Oftewel: bedenk vooraf wat je in zou willen leveren om aan het belang van de ander tegemoet te komen. Dit vergroot de kans dat de ander jou ook iets gunt.

2) Bedenk je tactiek

Een goed onderhandelaar denkt niet alleen na over belangen en argumenten, maar ook over de manieren waarop het gesprek kan verlopen. Dat zorgt ervoor dat je gemakkelijker kunt meebewegen. Loopt het gesprek bijvoorbeeld vast, kom dan met een voorstel, zoals: 'Laten we een deskundige vragen, of een werkgroepje instellen'.

3) Zorg voor een prettige sfeer en luister

Een prettig gespreksklimaat helpt de onderhandeling verder. Dat heeft te maken met de fysieke omgeving en het moment van de dag ("’s avonds aan de bar waren we er opeens uit…") maar vooral met naar elkaar luisteren in plaats van tegen elkaar opbieden en alleen maar zenden. Een informeel overleg heeft een andere sfeer dan een formeel overleg en beide zijn even belangrijk.

4) Emotioneel drijfzand: verdrink niet!

Sommige mensen zien een onderhandeling vooral als een wedstrijd: het gaat om winnen en daarbij is alles veroorloofd. Op de persoon spelen bijvoorbeeld, intimideren, een demonstratieve lichaamstaal aannemen, overdonderen. Wordt je overrompeld door je gesprekspartner, dan blijft een snelle reactie vaak uit. Nog een reden om van te voren na te denken over de mogelijke scenario's.

Laat je niet meeslepen in het emotionele drijfzand. Al kan het ook een positief effect hebben om een keer op die manier open kaart te spelen. Het beste is echter te benoemen wat je de ander ziet doen en hoort zeggen, en aangeven wat daarvan voor jou de consequenties zijn.

5) Tijd

Mensen in de zorg zijn in hun werk sterk oplossingsgericht, en gelukkig maar. In meer complexe onderhandelingen is het echter vaak onmogelijk om snel tot een deal te komen.
Haast (pushen) helpt dan niet. Zet kleine stappen en laat de tijd in je voordeel werken. Geduld gaat in dit verband samen met vasthoudendheid. Soms is een afspraak voor een vervolggesprek een prima resultaat. Behalve als je je aan het lijntje voelt gehouden.

Wout Raadgers geeft de training Onderhandelen. Meer informatie en de mogelijkheid tot inschrijven, vind je hier.

Contact met VvAA

Ontdek wat een financieel adviseur voor u kan betekenen: