Meerwaarde is de standaard in de financiële dienstverlening

20 december 2017 - In mijn koopgedrag ben ik in veel gevallen scherp op prijzen. Maar in bepaalde gevallen wil ik best iets extra’s betalen voor hetgeen ik afneem. Dan stel ik wel 2 belangrijke voorwaarden: de basis moet goed zijn van het geleverde en mijn extra investering  moet een meerwaarde opleveren. Even een voorbeeld uit de praktijk.

Naar Praag

Ik ging enkele weken geleden naar Praag met een low-cost airline. Als de piloten daar niet staken, is de basis prima: makkelijk online alles regelen, ik ben in ruim 1 uur op mijn plek van bestemming en dit alles tegen een in mijn ogen schappelijke prijs. Maar als je iets meer betaalt, kun je zelf je stoel uitkiezen en mag je eerder het vliegtuig in. Ik nam voor deze keer de proef op de som en zocht alvast 2 mooie plekken op in het midden van het vliegtuig en boekte tevens priority lane. Voor mij en mijn vrouw betaalde ik daar € 32,- voor. Aangekomen bij het boarden, waren we welgeteld 10 seconden eerder door de controle, stonden we alsnog in de rij bij de vliegtuigtrap en zaten we net als de overige 180 passagiers op exact dezelfde, iets te krappe, stoelen. In mijn geval geen meerwaarde dus.

Standaard kan niet meer

Die vliegtuigen gaan, ook zonder meerwaarde, uiteindelijk toch wel de lucht in. Echter, in de wereld van de financiële dienstverleners ga je het met een standaard uitvoering op de lange termijn niet meer redden. Ik kan het weten, omdat ik daar in mijn functie dagelijks mee wordt geconfronteerd. Binnen ons bedrijf staat het onderwerp ‘hoe creëren wij meerwaarde voor onze klanten’ dan ook hoog op de agenda. Als ondernemer-praktijkhouder heeft u de keus met welke partij u in zee gaat. Hoe kunt u dan beoordelen of deze partij u meerwaarde gaat bieden? Stel u in ieder geval de volgende vragen:

1. Is de basis op orde?

Ik neem als voorbeeld de werkzaamheden van een accountantsafdeling. Door de toenemende digitalisering wordt het vastleggen en verwerken van administraties steeds meer geautomatiseerd. Daardoor kunnen uw bedrijfsgegevens real time beschikbaar zijn en is de jaarrekening in feite op 1 januari gereed. U mag verwachten dat dit tot de basiswerkzaamheden behoort en dat er een foutloze verwerking plaatsvindt. Uiteraard geldt dit ook voor andere werkzaamheden, zoals het verzorgen van de salaris-administratie of het op orde hebben van een verzekeringsportefeuille.

2. Wordt er geïnvesteerd in de vaardigheden van het adviserend personeel?

Als buitenstaander is dit uiteraard lastig vooraf te beoordelen. Zeker ook omdat met name de soft skills van de adviseurs steeds belangrijker worden. Toch moet het persoonlijk contact  met de adviseur het extra rendement opleveren dat u als klant nodig heeft. Er zijn nu eenmaal zaken die niet gedigitaliseerd kunnen worden. Denk maar aan het voeren van de onderhandelingen bij een praktijkverkoop, het ontwikkelen van een HRM-beleid of de praktijk WKKGZ-proof maken. Bij interacties waar empathie, creativiteit, coaching, leiderschap en verbeeldingskracht een rol spelen, zal persoonlijk contact de norm blijven.

3. Wordt er gebruik gemaakt van Big Data?

Anderzijds wordt de adviseur juist weer gesteund door de automatisering en kan daarmee diverse analyses (laten) uitvoeren op basis van de zogeheten Big Data. Denk maar aan bedrijven als Google, Spotify en Netflix waar alles draait om het gebruik van data. Er zijn dus mensen nodig die statistisch onderlegd zijn en bedreven in het opstellen, interpreteren en toetsen van analyses. Zo hebben wij onlangs een praktijk geholpen bij het opstarten van een tweede vestiging in een nieuwe woonwijk. Aan de hand van vele externe databronnen hebben we berekend met hoeveel behandelkamers deze praktijk kon gaan starten.

4. En hoe zit het met de ‘Little Data’?

Daarmee bedoel ik de gegevens van de praktijk zelf. Zoals ik al meldde is het mogelijk om real time inzicht te bieden in de financiële stand van zaken. Hoe makkelijk is het dan om op basis daarvan gericht advies en sturing te geven aan u als ondernemer. Samen met gegevens uit de benchmark (een steekproef van meerdere praktijken) kunt u uw prestaties vergelijken met collega’s en maatregelen treffen om bijvoorbeeld personeel in te huren, extra ruimtes te betrekken of grote investeringen te spreiden over meerdere jaren.

5. Staat de financiële dienstverlener constant in contact met haar klanten?

Dit wil niet zeggen dat er dag en nacht persoonlijke bereikbaarheid moet zijn, maar eventueel wel in de avonduren. Mede door de digitalisering zijn er uiteraard vele andere manieren om in verbinding te staan met u als ondernemer (chatbots, digitale platforms, online rekentools). Erg belangrijk: voor persoonlijk contact moet de adviseur het voortouw nemen. Deze benadert u proactief en verrast u met bruikbare adviezen.

In Praag

Samenvattend concludeer ik dat met name het gebruik van data gecombineerd met de juiste dosis persoonlijk advies die meerwaarde kan bieden waar u als ondernemer behoefte aan heeft. Ik schaam me dan ook om toe te geven dat ik van dit principe in Praag geen gebruik heb gemaakt. Zittend op een terras bestelde ik bij de koffie een cognac. Niet gekeken naar de prijs (data) en niet doorgevraagd (persoonlijk advies) aan de bediening. Ik betaalde voor die cognac uiteindelijk net zoveel als die extra’s bij de luchtvaartmaatschappij. Ietsje teveel dus.

Deze blog verscheen ook op LinkedIn
Meerwaarde
 

Over de auteur

Peter van Bakel

Peter van Bakel

"De cijfers zijn bij mij in goede handen."


Mijn focus ligt op bedrijfskundige advisering aan ondernemers werkzaam in de zorg. Ik reken de financiële gevolgen door van investeringen. Samen met de ondernemer rekenen we door wanneer het verstandig is om te stoppen. Ik breng in beeld wat het betekent om van rechtsvorm te wijzigen en bij de verkoop of aankoop van een praktijk stel ik een waardebepaling op.


linkedin vvaa  Bekijk mijn profiel

Neem contact op met VvAA  030 - 247 42 48

contactformulier  Stuur uw bericht