Tips voor onderhandelen

Onderhandelen is balanceren tussen de inhoudelijke belangen aan de ene kant, en het voortzetten van de samenwerking aan de andere kant. Die balans ziet er als volgt uit: bent u hard op de inhoud, staat u op uw strepen dan levert dat een beschadigde samenwerking op; bent u toegeeflijk en ‘pleasend’ dan wordt u waarschijnlijk erg aardig gevonden maar staat u met lege handen. Goed onderhandelen heeft niets te maken met trucjes, maar met een grondige voorbereiding en met lenigheid.

  • Maak een stappenplan

    In de vakgroepvergadering gaat het vooraf aan een onderhandeling met bijvoorbeeld het management of de RvB vaak over het wat: hoe ziet het gewenste resultaat eruit, wat willen we bereiken? Zelden gaat het over het hoe: wat zijn de te zetten stappen, hoe vliegen we het aan, wat doen we als er goede tegenargumenten komen, wat kunnen we vooraf al in de week zetten? Probeer beide domeinen te betrekken bij de voorbereiding van de onderhandeling.

  • Impasse en dan?

    Als een onderhandeling in rondjes draait en je komt er niet uit, dan dreigt de impasse. Dat hoeft niet erg te zijn omdat iedereen begint te beseffen dat je er zo niet uitkomt. Een goed onderhandelaar kan het weer vlot trekken door een procedureel voorstel te doen. Bijvoorbeeld door te schorsen, of door informeel overleg, of door een onderwerp te beleggen bij een werkgroepje, of door deskundigheid van buiten in te roepen.
  • Oplossingsscenario's

    Voor een onderhandelaar is lenigheid van belang. Daar wordt geen gladheid mee bedoeld, maar het vermogen om de onvermijdelijk optredende hobbels te nemen. Of, liever gezegd, de bereidheid te hebben om dat te doen. Bijvoorbeeld door de ander tegemoet te komen, door oplossingsscenario’s te bedenken, door wisselgeld op tafel te leggen.
  • Powerplay

    Sommige mensen zien een onderhandeling vooral als een wedstrijd: het gaat om winnen en daarbij is alles gepast. Op de man spelen bijvoorbeeld, intimideren, een demonstratieve lichaamstaal, overdonderen. Als u op dat moment nog moet nadenken welke reactie u daar het beste tegenover kunt zetten, bent u te laat. Beter is om dat vooraf te doen en u niet te laten meeslepen in het emotionele drijfzand. Al kan het ook wel eens goed zijn als de ramen eens tegenover elkaar worden open gezet. Een goede reactie is vaak het benoemen van wat de ander doet en zegt, en aangeven wat daarvan de consequenties zijn voor u.
  • Teamplayer

    Onderhandelingen met managers vergen geduld. Het gaat niet in één keer – en artsen zijn vaak gewend om snel zaken op te lossen. Dat het nooit snel gaat is omdat managers met veel deelbelangen te maken hebben en vaak op lange termijn moeten denken. Voorbeeld: jij wil de leegstaande ruimte gebruiken; jullie hebben immers ruimtegebrek? Hij ziet dat ook wel maar weet dat een andere vakgroep al eerder heeft aangegeven extra ruimte te zoeken. Als hij het jou geeft, heeft hij gedoe met de ander en omgekeerd. Ergo: je moet onderhandelen, oplossingen schetsen waar zowel hij als jij mee kunnen leven.
  • Gunfactor

    Onderschat de gunfactor niet bij onderhandelingen. Dat heeft niets te maken met slijmen, maar met het besef dat je ook eens wat moet brengen in plaats van alleen te komen halen. Dat brengen kan materieel zijn, maar ook immaterieel, door mee te denken en te helpen bij het oplossen van de vraagstukken van de ander. Een coöperatieve houding helpt – hetgeen niet mag uitmonden in ‘u vraagt, wij draaien’.




Schrijf u in voor de cursus

Datum & locatie

Datum:
Woensdag 15 november 2017

Locatie:
VvAA hoofdkantoor 't Hart Orteliuslaan 750 Utrecht

Cursusinformatie