Inloggen

7 Tips om beter te leren onderhandelen

Met deze tips haalt u het meeste uit een onderhandeling

Onderhandelen gaat de hele dag door. Op het werk: met collega’s, patiënten, managers of de Raad van Bestuur. En privé: met vrienden, familie, de partner (wie kookt, wie haalt de kinderen, waar gaan we heen met vakantie). Onderhandelen is balanceren tussen de inhoudelijke belangen aan de ene kant, en het voortzetten van de samenwerking aan de andere kant. Hoe vindt u die balans? Zeven tips. 

Bent u hard op de inhoud en staat u op uw strepen? Dan levert dat een beschadigde samenwerking op. Bent u toegeeflijk en ‘pleasend’? Dan wordt u waarschijnlijk erg aardig gevonden én blijft u met lege handen staan. Wat u kunt doen:

 

  • 1) Maak een stappenplan

    In de vakgroepvergadering gaat het vóór een onderhandeling vaak over het wat: hoe ziet het gewenste resultaat eruit, wat willen we bereiken als we met de Raad van Bestuur in gesprek gaan? Zelden gaat het over het hoe. Wat zijn de te zetten stappen, hoe vliegen we het aan, wat doen we als er goede tegenargumenten komen, wat kunnen we vooraf al in de week zetten? Probeer beide domeinen te betrekken bij de voorbereiding van de onderhandeling.

    >> alles over de training Onderhandelen

  • 2) Trek de impasse vlot

    Als een onderhandeling in rondjes draait, dreigt de impasse. Dat hoeft niet erg te zijn; iedereen begint te beseffen dat dit niet de manier is om er samen uit te komen. Een goed onderhandelaar kan het weer vlot trekken door een procedureel voorstel te doen. Bijvoorbeeld door te schorsen, of door informeel overleg, of door een onderwerp te beleggen bij een werkgroepje, of door deskundigheid van buiten in te roepen.

  • 3) Wees lenig

    Voor een onderhandelaar is lenigheid van belang. Daar wordt geen gladheid mee bedoeld, maar het vermogen om de onvermijdelijk optredende hobbels te nemen. Of, liever gezegd, de bereidheid te hebben om dat te doen. Bijvoorbeeld door de ander tegemoet te komen, door oplossingsscenario’s te bedenken, door wisselgeld op tafel te leggen. Dit is het tegenovergestelde van door-argumenteren en in de verdediging schieten. Wie doordramt, in de herhaling valt, z'n gelijk wil halen, zal de ander niet overtuigen.

    Onderhandelen is een spel dat je moet willen spelen en misschien zelfs een beetje leuk moet vinden; óók de bezwaren of weerstand aan de andere kant. Voorbereiding is zoals gezegd altijd van belang. Besef: het juiste argument sluit aan bij de verwachtingen, belangen en wensen van de ander. 

  • 4) Vermijd het emotionele drijfzand

    Sommige mensen zien een onderhandeling vooral als een wedstrijd: het gaat om winnen en daarbij is alles geoorloofd. Op de man spelen, intimideren, een demonstratieve lichaamstaal, overdonderen. Als u op dat moment nog moet nadenken welke reactie u daar het beste tegenover kunt zetten, bent u te laat. Beter is om dat vooraf te doen en u niet te laten meeslepen in het emotionele drijfzand. Al kan het ook wel eens goed zijn als de ramen eens tegenover elkaar worden open gezet. Een goede reactie is vaak het benoemen van wat de ander doet en zegt, en aangeven wat daarvan de consequenties zijn voor u.

  • 5) Wees een teamplayer

    Onderhandelingen met managers vergen geduld. Het gaat niet in één keer – en artsen zijn vaak gewend om snel zaken op te lossen. Dat het nooit snel gaat, komt doordat managers met veel deelbelangen te maken hebben en vaak op lange termijn moeten denken. Voorbeeld: u wilt een leegstaande ruimte gebruiken; jullie hebben immers ruimtegebrek? De manager ziet dat ook, maar weet dat een andere vakgroep al eerder heeft aangegeven extra ruimte te zoeken. Als de ruimte nu naar u gaat, komt er gedoe.

    Accepteer dat ieder een eigen visie heeft en een eigen belang. Kijk vooral waar de belangen wél overeenkomen; vraag hier expliciet naar en vat de overeenkomende belangen geregeld samen. Neem de bezwaren of niet overeenkomende belangen van de ander vooral serieus, vraag goed door tot het helder is en leg dan rustig uit hoe u er zelf naar kijkt. Onderzoek: is de intentie er om er samen uit te komen? 
  • 6) Haal én breng

    Onderschat de gunfactor niet bij onderhandelingen. Dat heeft niets te maken met slijmen, maar met het besef dat men ook eens wat moet brengen in plaats van alleen te halen. Dat brengen kan materieel zijn, maar ook immaterieel, door mee te denken en te helpen bij het oplossen van de vraagstukken van de ander. Een coöperatieve houding helpt – hetgeen niet mag uitmonden in ‘u vraagt, wij draaien’.

    Accepteer dat ieder een eigen visie heeft en een eigen belang. Kijk vooral waar de belangen wél overeen komen; vraag hier expliciet naar en vat de overeenkomende belangen geregeld samen. Neem de bezwaren of niet overeenkomende belangen van de ander vooral serieus, vraag ook daar goed op door tot het helder is en leg dan rustig uit hoe u er zelf naar kijkt. Onderzoek: is de intentie er om er samen uit te komen? 

  • 7) Wordt u onverhoopt boos? Zo handelt u

    Wordt u ondanks alle voorbereidingen boos tijdens een onderhandeling? Emotie kan iedereen overkomen: rode blossen op de wangen of een trillend ooglid. Bij een onderhandeling leidt dat zelden tot een effectief resultaat; bovendien leidt het af van de inhoud. Gebeurt het toch, benoem rustig de wens om een kop koffie, een toiletbezoek of uitstel van gesprek omdat u meer informatie nodig hebt. Voelen wat er is, is overigens heel belangrijk: erken altijd wat er bij uzelf gebeurt, dat een opmerking u boos maakt of een non-verbaal signaal van de ander u opvalt. Houd wel regie over uw eigen gedrag en laat emotie het niet overnemen.

Onderhandelen


Leer de spelregels van het onderhandelen

Als u te maken krijgt met een 'machtiger' of een onredelijke partij, ontstaan gevoelens van onmacht en onzekerheid. De (para)medicus die een weinig coöperatieve overlegpartner spreekt, bevindt zich in een dilemma: ben ik te zacht, dan bereik ik weinig tot niets en voel ik me tekort schieten. Ben ik te hard, dan ontstaat er een conflict, komt de relatie onder druk te staan en bereik ik waarschijnlijk ook niets. In deze training leert u alle spelregels van het onderhandelen.

Alle informatie over de cursus
Onderhandelen